O que é Lead Scoring? Melhores ferramentas para B2B

• February 21, 2023

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Na era digital de hoje, as empresas têm mais oportunidades do que nunca de se conectar com potenciais clientes. No entanto, com uma maior exposição vem o risco de atrair leads não qualificados – aqueles que têm poucas chances de converter e acabam desperdiçando recursos valiosos. Isso é especialmente verdadeiro no contexto B2B, onde preços elevados e ciclos de vendas longos exigem um investimento significativo de tempo e recursos. Então, como as empresas podem identificar e priorizar os leads mais promissores? A resposta é o lead scoring – um sistema que atribui valores numéricos aos leads com base em sua probabilidade de conversão. De fato, as organizações B2B que utilizam o lead scoring experimentam um aumento de 77% no ROI da geração de leads em comparação com aquelas que não o fazem. Neste artigo, exploraremos o que, por que e como do lead scoring para empresas B2B, e mostraremos como usar essa ferramenta poderosa para otimizar seus esforços de vendas e marketing.

Definição: O que é a pontuação de leads

A pontuação de leads é uma ferramenta eficaz para empresas B2B priorizarem seus leads e identificarem aqueles com maior probabilidade de se converterem em clientes pagantes. O processo funciona atribuindo valores ou pontuações numéricas aos leads com base em suas características e comportamento, ajudando as equipes de vendas a concentrar seus esforços nos prospects mais promissores.

Os leads podem ser identificados por meio de várias interações com o site da empresa, como visitas ao site, preenchimento de formulários e engajamento com conteúdo de marketing. As empresas precisam definir critérios que indiquem o potencial interesse de um lead em fazer uma compra, como cargo, tamanho da empresa e setor. Além disso, indicadores baseados em comportamento, como visualizações de página, nível de engajamento com o conteúdo e frequência de interação, ajudam as empresas a aprimorar ainda mais seu modelo de pontuação de leads.

Nos modelos de pontuação de leads B2B, geralmente existem dois tipos de leads: leads qualificados de marketing (MQLs) e leads qualificados de vendas (SQLs). MQLs são aqueles que expressaram interesse em um produto ou serviço, mas que ainda não estão prontos para comprar; exemplos incluem o download de whitepapers ou a participação em webinars. SQLs são leads que foram avaliados pelos representantes de vendas como tendo maior probabilidade de efetuar uma compra.

Ao utilizar técnicas de pontuação de leads em contextos B2B, as empresas podem otimizar seus processos de vendas e marketing para obter taxas de conversão mais altas e melhores retornos sobre o investimento para as atividades. Isso permite que as empresas alocem recursos de forma eficiente e maximizem o ROI em seus esforços de vendas.

Por que o lead scoring é importante para empresas B2B

O lead scoring é uma ferramenta valiosa para empresas B2B que lhes permite otimizar seus processos de vendas e marketing, economizar tempo e recursos, aumentar as vendas e a receita, e construir relacionamentos sólidos com os clientes.

O lead scoring prioriza os leads com base em sua probabilidade de se converterem em clientes. Isso é especialmente vital para as empresas B2B que têm ciclos de vendas longos e precisam investir uma quantidade significativa de tempo e recursos em cada lead. Ao concentrar-se em leads com maior potencial, elas podem economizar tempo e recursos enquanto aumentam a probabilidade de conversões.

O lead scoring também tem um impacto positivo nos relacionamentos com os clientes, fornecendo conteúdo personalizado para os leads com maior probabilidade de fazer uma compra. Isso ajuda a fortalecer a lealdade dos clientes, resultando em negócios repetidos aumentados.

Os benefícios do lead scoring para empresas B2B são claros: ele otimiza os esforços de vendas e marketing, economiza tempo e recursos, aumenta as vendas e a receita e constrói relacionamentos sólidos com os clientes. Como tal, é uma técnica essencial para se manter competitivo na era digital de hoje.

Para quem é a pontuação de leads? É algo necessário para o seu negócio?

Determinar se a pontuação de leads é adequada para o seu negócio B2B é um passo crucial para otimizar seus processos de vendas e marketing. Dependendo do volume de leads que você gera e do tamanho do tíquete, a pontuação de leads pode ser essencial, bom ter ou desnecessária.

A pontuação de leads é essencial se você processa centenas ou milhares de leads por mês e seu sistema de vendas e marketing está sobrecarregado. Se você lida com leads desqualificados ou perde oportunidades, a pontuação de leads pode ajudar a priorizar seus esforços. Além disso, se você deseja replicar seus melhores leads e clientes ou executar campanhas de retargeting personalizadas para eles, a pontuação de leads é essencial. Tanto a pontuação preditiva quanto a baseada em regras podem funcionar para empresas de alto volume, enquanto a pontuação preditiva pode não ser tão eficaz para empresas de baixo volume que dependem muito de dados.

Se você tem um volume menor de leads, a pontuação de leads é algo bom de se ter. Embora seus representantes lidem com todos os leads, ter uma pontuação de leads ajudará a priorizar seus esforços e personalizar suas campanhas de retargeting. Se você lida com leads desqualificados, mas não perde oportunidades, a pontuação de leads ainda pode ser útil. A pontuação baseada em regras pode ser mais eficiente para empresas de menor volume, pois elas têm menos dados para trabalhar.

Se você é uma startup ou uma empresa muito pequena com baixo volume de leads gerados a cada mês, ou tem preços muito altos e um processo de venda fixo, a pontuação de leads pode não ser necessária. Nesses casos, você pode não se beneficiar significativamente da pontuação de leads.

As 5 principais ferramentas de pontuação de leads

Salespanel

Salespanel ajuda você a capturar automaticamente seus leads de diferentes canais de aquisição e rastrear seus pontos de contato, pontuando-os em tempo real. Portanto, não só você usa dados de leads, mas também dados de intenção de compra para pontuá-los à medida que eles se envolvem gradualmente com seu conteúdo de marketing. Quando se trata de dados de intenção de compra, o rastreamento do Salespanel é aprofundado. Desde o rastreamento de como um lead se originou até o rastreamento de ações específicas, como cliques em botões, visualizações de vídeo ou duração da visualização da página, o Salespanel pode fazer tudo isso. Sua equipe também pode configurar eventos de ação personalizados. Por exemplo, se você tem um produto SaaS e os leads que assistem ao vídeo de integração ou baixam um estudo de caso específico têm mais chances de converter, você pode rastrear esses eventos específicos para pontuar seus leads.

O Salespanel fornece principalmente pontuação de leads baseada em regras que ajuda você a configurar suas próprias regras e pontuar seus leads. Mas, também fornecemos um sistema de pontuação preditiva pronto para uso que usa inteligência artificial e aprendizado de máquina para pontuar não apenas seus leads e contas, mas todos os visitantes em seu site. Você pode tomar ações proativas qualificando seus visitantes em tempo real e personalizando o conteúdo de acordo. Que legal, não é mesmo?

A pontuação de leads está disponível em planos de US $249/m ou superiores. Fale conosco para saber mais. Os planos do Salespanel escalam à medida que você cresce e são adequados para todos os tipos de negócios B2B que têm pelo menos 1000 visitantes em seu site.

Hubspot

HubSpot é conhecido por sua ampla gama de recursos, e sua ferramenta de pontuação de leads não é exceção. Vamos dar uma olhada no que a ferramenta de pontuação de leads da HubSpot tem a oferecer, para que você possa decidir se é adequada para o seu negócio.

A ferramenta de pontuação de leads da HubSpot oferece modelos de pontuação preditivos e baseados em regras para ajudar a priorizar os esforços de vendas. A pontuação preditiva usa pontos de dados como comportamento e firmografia para pontuar leads com base em sua probabilidade de conversão, enquanto a pontuação baseada em regras permite que você crie pontuações personalizadas com base em atributos importantes para o seu negócio. Com ambos os tipos de ferramentas de pontuação de leads, você pode concentrar melhor sua equipe de vendas nos leads mais propensos a converter.

O cliente ideal para a ferramenta de pontuação de leads da HubSpot é uma empresa que já usa os serviços oferecidos pela HubSpot, como seu CRM ou Marketing Hub, e que não tem restrições orçamentárias. O preço para pontuação de leads baseada em regras e preditiva varia dependendo do plano que você escolher. A pontuação baseada em regras está disponível no plano Marketing Hub Professional (a partir de US $890/mês) ou no plano Marketing Hub Enterprise (a partir de US $3200/mês), enquanto a pontuação preditiva está disponível no plano Marketing Hub Enterprise (a partir de US $3200/mês) e no plano Sales Hub Enterprise (a partir de US $1200/mês).

Se você está procurando uma ferramenta de pontuação de leads eficaz que esteja totalmente integrada a outros produtos oferecidos pela HubSpot, essa pode ser uma boa opção para você – especialmente se estiver confortável com suas ofertas de preços.

Infer

Infer (agora parte da IgniteTech) é uma poderosa solução para a pontuação preditiva de leads. Usando algoritmos avançados de aprendizado de máquina e IA, é capaz de avaliar com precisão os leads em tempo real e priorizar os mais propensos a converter. Além disso, a plataforma integrada do Infer facilita a incorporação de suas informações nas rotinas de vendas e marketing existentes, permitindo que você se concentre nos leads mais propensos ao sucesso.

Além disso, o Infer oferece modelos de pontuação de leads altamente personalizáveis. Você pode ajustar os critérios com base em linhas de produtos ou no tamanho e na indústria da empresa-alvo, dando a você controle total sobre o processo de pontuação de leads. Esse tipo de personalização permite que as empresas ajustem seus critérios de pontuação para obter máxima eficiência e precisão.

Finalmente, o Infer fornece acesso incomparável a informações valiosas do cliente que podem ajudar a informar seu processo de tomada de decisão ao selecionar leads ou prospects. Com esse tipo de dados à sua disposição, você pode tomar decisões mais inteligentes sobre como alocar recursos e aumentar as taxas de conversão no processo.

Em geral, o Infer é uma escolha ideal se você está procurando uma ferramenta confiável de pontuação de leads que ajudará a maximizar a eficiência e otimizar seu pipeline de vendas. Infelizmente, as informações de preços não estão disponíveis publicamente. Portanto, se você estiver interessado nos serviços do Infer, é melhor contatá-los diretamente para obter mais informações.

Pardot

A funcionalidade de pontuação de leads da Pardot é uma ferramenta poderosa que pode ajudar você a priorizar seus esforços de vendas e aumentar as taxas de conversão. Ela permite que você atribua valores numéricos aos leads com base no envolvimento deles com seu conteúdo, para que você possa identificar os leads mais propensos a converter. Com pontuação positiva e negativa, além de recursos de aprendizado de máquina por meio de sua funcionalidade Einstein Lead Scoring, a Pardot oferece uma solução abrangente para gerenciar a pontuação de leads.

Com a pontuação positiva de leads da Pardot, cada vez que um lead realiza uma ação que mostra que está interessado em seu negócio, como baixar um eBook ou participar de um webinar, eles recebem pontos. Você pode personalizar esses valores de pontos com base na importância da interação e na probabilidade de o lead se tornar um cliente. Isso ajuda você a priorizar seus esforços de vendas e se concentrar nos leads que são mais propensos a converter.

A pontuação negativa é quando um lead realiza uma ação que sugere que ele não é adequado para o seu negócio. Exemplos podem incluir cancelar a inscrição em sua lista de e-mails ou visitar repetidamente uma página de preços sem preencher um formulário. Isso ajuda você a identificar leads que têm pouca probabilidade de converter e garantir que você não esteja desperdiçando tempo em contatos que não se transformarão em clientes.

A Pardot também oferece uma funcionalidade chamada Einstein Lead Scoring. Ela usa aprendizado de máquina para analisar dados históricos e descobrir padrões que levam a conversões bem-sucedidas. Isso permite que você ajuste sua pontuação de leads ao longo do tempo e faça previsões mais precisas sobre quais leads são mais propensos a se envolver com seu negócio, resultando em um uso mais eficiente de recursos e maiores taxas de conversão no geral.

Os preços dos planos da Pardot começam em mais de US $999 por mês, dependendo do número de contatos em seu banco de dados. Com sua ampla variedade de recursos e opções de preços escaláveis, a Pardot oferece uma das melhores soluções para gerenciamento de pontuação de leads hoje em dia.

Act-On

A funcionalidade de pontuação de leads da Act-On é um recurso valioso para muitas empresas B2B, permitindo que elas priorizem seus esforços de vendas para os leads com o maior potencial de conversão. Essa ferramenta oferece uma solução incrivelmente personalizável e ajustável, fornecendo às empresas a oportunidade de criar modelos de pontuação baseados em regras e preditivos para cada lead. Atribuindo valores numéricos aos leads com base em seu engajamento com o conteúdo ou interações com a marca, você pode facilmente priorizar quem deve receber sua atenção primeiro.

A flexibilidade da pontuação de leads da Act-On também torna a ferramenta versátil. Você pode adaptar as pontuações para atender ao que mais importa para sua empresa, como segmentar regiões ou setores específicos. Além disso, você pode configurar alertas quando um lead atinge uma pontuação predeterminada para que possa agir imediatamente sem perder tempo navegando em listas intermináveis.

Além disso, essa funcionalidade inclui um modelo preditivo que utiliza algoritmos avançados que analisam o comportamento do cliente ao longo do tempo para identificar padrões que indicam se o referido cliente tem altas ou baixas chances de conversão. Com essas informações em mãos, você tem o poder de planejar uma estratégia de vendas mais eficiente e maximizar o potencial de cada lead adquirido por sua empresa.

Em conclusão, a pontuação de leads da Act-On oferece às empresas B2B uma solução eficaz para maximizar seus esforços de vendas e gerar leads de alta qualidade rapidamente e com eficiência. Com sua capacidade de personalização, recursos analíticos precisos e modelo preditivo superior, esta ferramenta certamente levará o desempenho de qualquer empresa a um novo patamar!

Conclusão

Em conclusão, a pontuação de leads é uma ferramenta inestimável para empresas B2B que procuram priorizar seus esforços de vendas e capturar leads de alta qualidade de maneira oportuna. Salespanel, Hubspot, Infer, Pardot e Act-On são algumas das melhores opções do mercado atual, com recursos personalizáveis que podem ser adaptados às necessidades específicas de sua empresa. Com recursos avançados de análise, modelos preditivos e planos de preços flexíveis disponíveis desses fornecedores, você certamente encontrará sucesso quando se trata de gerar mais conversões por meio da pontuação de leads!